图源：视觉中国文/金错刀频道

Keep的坚持，终于初见成效。

最近Keep通过上市聆讯，将在7月12日正式上市，成为中国运动科技第一股。

自去年初次递表已过16个月，Keep的IPO长跑之路看到了终点线。

一方面，作为中国最大的线上健身平台，Keep被正式认可。

但另一方面仍存在质疑的声音：认为其商业模式和盈利能力太弱，Keep盲目乐观。

想找到答案，不妨回头看一眼Keep这些年的答卷：

天用户破亿；

9年积累3亿用户，平均月活跃用户达到了万；

30元的奖牌火出圈，成为社交爆款；

超预期的成果，和被争论的价值背后，Keep到底在走一条什么路？

比尔盖茨曾说过，“多数人容易高估两年内发生的变化，但是会低估十年内发生的变化。”

大多数人对Keep质疑，是因为都在盯着它的钱。

近两年，Keep的变现之路走得确实很难，但如果把时间线拉长，可以发现，Keep一直默默做一件，比赚钱更有成就感的事：口碑为王。

从成立之初，Keep就一直倍受宠爱：

被资本宠：曾被苹果CEO库克到访，创业8年拿下9轮融资。

被用户宠：在流量如此稀缺的今天，Keep的平均月活用户一直在涨。

被宠爱的背后，是“人性大师”Keep，这些年对用户需求的精准洞察。

Keep刚入局时，正赶上健身房倒闭潮，消费者对传统健身房的信任受到冲击。

Keep的出现，解决了这些痛点，让健身变得简单。

登录Keep，把手机往桌子上一放，打开扬声器，开练。Keep上有平台专门为用户打磨出的增肌、燃脂、跑步基础、办公室健身、家庭塑形等课程，且每一个课程都是真人出镜带领练习，全程陪伴监督、指导纠正，让Keep成了很多人的运动启蒙教练。

对于没大块时间健身的人，Keep的录播课程还帮助用户在碎片化时间里健身，把健身门槛降到了最低。

某种意义上，运动的确是反人性的，但反人性生意的另一面，是用户的“成就感需求”。

晒健身照，一直都是当下年轻人朋友圈的常规内容，其心理动机就是社交和表扬自己。

一向主张“反人性生意很酷”的Keep，主动做起了社区生意。

以Keep奖牌为例，用户运动结束后，可以通过奖牌获得即时反馈。

晒出高颜值奖牌，既满足了审美，还给用户自身制造了情绪价值：他们晒出的不只是奖牌，也是成就感。

图源：小红书

正是满足了目标用户的各项心理需求，才会有更多用户参与并晒出Keep奖牌，最终将Keep奖牌打造成年轻族群中的“社交货币”。

Keep从“反人性”到“顺应人性”尝试的结果，反映到实际中就是强大的用户忠诚度及粘性。

在商业化的后半程，Keep才有了口碑变现，寻求新的增长可能性。

很多人评论，Keep没有自己的商业模式。

仔细看一下Keep的招股书，可以发现这种评论有失偏颇。

Keep的变现模式中有三驾营收马车，主要由自有品牌产品收入、会员订阅及线上付费内容收入、广告及其他收入三部分构成，分别对应着消费品业务、线上课程业务和广告业务。

其中，包括智能健身设备、健身装备、服饰和食品等在内的自有品牌产品，是Keep的最大收入来源，占比超50%。同时会员订阅及线上付费内容成为了Keep营收中毛利率最高的业务。

在商业模式的探索中，Keep把自己逼成了“整活王”。

1.创意为核心的业务，找到赚钱新大陆

对抗内卷最好的方式就是创新。

Keep的奖牌玩法开创了一个新的市场和品类。

虽然线上跑步奖牌早就有了，但以前设计太直男。Keep找准了女性运动小白，专做“萌版”奖牌，打动不少女生。

图源：小红书截图

还独创了“情侣模式”，有的情侣为了秀恩爱，催生了“我男朋友为我跑了一块Keep奖牌”的玩法。从晒健身到秀恩爱，把Keep奖牌的吸引力提升了一个数量级。

“Keep奖牌”更是成为了一种新的消费现象。

有人成为了奖牌的大收藏家；

还有第一次接触到Keep的用户出于对奖牌的喜爱，在App上开启运动打卡。

图源：小红书截图

靠奖牌迅速聚集人气的线上赛事业务，Keep年一季度营收达到4.46亿元，同比增加7%。

赛事业务迅速成为贡献营收的黑马业务，同时也在用户留存和品牌营销方面具有天然助推力。

2.自有品牌进入快车道，带来新的增长动力

除了社交玩法，Keep靠智能单车、智能手环、跑步机、瑜伽垫等，逐渐成为一个健身相关垂直品类的电商平台。

并且，在部分不被大众

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