售楼处怎么做？每周暖场活动怎么搞？这是经常让地产营销人员头大的两件事情，但如果售楼处不再是售楼处，而是成了餐厅、书店、健身房、会议中心，那么，还需要我们费尽心思去每周搞暖场活动吗？且看资深当红操盘手宋家泰谈谈售楼处该怎么做。

售楼处怎么做？我从近期操盘的一个项目获得了如下案例和思考。

因为这个项目是现房，没有售楼处，我们就拿了一套一楼的复式做售楼处，最初有些同事想做成酒店前台一样的接待厅，放个沙盘和壁挂式模型，但是楼上楼下的面积只有平方米，如果这样做的话，非常像一个中介门店，没有想象力——我说的这个想象力，是我们能不能让我们的售楼处，变成一个U盘，将来可以插在各种活动上，或者插在各种线上传播中，不违和。

因为我们的外立面比较现代，租住的老外也比较多，可以往国际范儿上走，因此我就想把这个售楼处做成一个咖啡馆，因为地方比较小，就没有把售楼处的局部做成咖啡馆，而是把售楼处彻底的变成了一个咖啡馆，没有沙盘，没有壁挂模型，但是买了一个巨大的夏普90寸电视机，90寸比80寸也就大了10厘米一圈，但是售价贵了一倍还多，我们买的时候要12万左右，当时大家觉得不值得，觉得80寸也可以，但我还是比较坚持要90寸，因为要买就买一个大家觉得倒吸口凉气，觉得好贵的东西，这样才有传播性。

△原来售楼处的设想

△实际做成的咖啡馆/售楼处

我们做成咖啡馆后，就有了很多活动可以做了，比如我们可以请全国咖啡冲泡比赛的评委，注意，不是冠军，是评委，来给销售员做个全员培训，让大家都能成为咖啡高手，这样和客户聊天的时候，有些谈资，毕竟我们的销售员，和客户谈人生、谈股市、谈企业管理，是没有什么好谈的，谈谈咖啡，传达一种对精致生活的气质，不将就，这个要比销售区域是销售区域，咖啡区域是咖啡区域，要好点。

有一次，我请了上海几个大的中介公司和代理公司的老板，到我售楼处来做客，我让一个国内一个非常有名的咖啡豆供应商，帮我收集了5种猫屎咖啡，大家只知道有猫屎咖啡，但是不知道猫屎咖啡也有品种区别吧？我保证这些老板，绝无可能在世界上任何一个咖啡馆，可以喝到这么全的猫屎咖啡，这个他就觉得有趣，愿意来的意愿就会强些，毕竟我们这个项目，很多家中介和我们合作，其实分那一杯羹很少的，我们又不是什么大开发商，有的大代理中介公司老板，不是你叫人家来人家就会来的，但你有了一个咖啡馆，把事情做得有趣一些，无论是合作伙伴还是客户，都有了重复到访的由头。

我们还在售楼处做过顶级唐卡的鉴赏，是《财宝天王和八马财神》，上周刚在上海中心的观复宝库也做过专项展览，是唐卡里面非常罕见的一个题材，基本上藏传佛教里面，所有跟财富有关的大神，都集中在一张唐卡里面了，不仅有很好的口彩，而且有非常高的艺术鉴赏价值。好像今天又在观复会所展出其他洛本·昆上师的作品。

因为售楼处太小，所以我们所有线下的活动，主要是考虑，它在线上有没有传播性。一个普普通通的售楼处，是无法承载这些功能的。这也就是我们为什么把售楼处改成了咖啡馆的原因。也因为这是一个咖啡馆，我们加进去书籍，也不是很违和。

由于我们的客户结构构成，主要是金融、新闻、咨询等行业，我们也和吴晓波的蓝狮子出版社合作，他们负责提供精心挑选的书，而且定期调换，一直保持热点图书，这样就免得我们自己去买书。

请问，书能给一个咖啡馆带来什么好处？第一，书能给一个咖啡馆，带来难以言传的气质变化，一个放满了武侠小说的咖啡馆，和一个放满了玄幻小说的咖啡馆，是不一样的，它比咖啡的种类、装修的风格，更能区隔人群；第二，每一本书，都有一个活动的可能，我们不一定邀请作者来现场啊，我们可以邀请读者分享么，每一本书，都有一种传播的可能。

你以为我在谈售楼处？其实我在谈场景和入口。

如果产品能够人格化，将它变成连接的标签，仰或变成了一种小众生活的态度，这时定价策略就会变化。产品有人格魅力，甚至有温度和参与感，我们就有可能不陷入价格战，有可能获得一些利润。

如果我们的售楼处，既能反映品牌故事，又能展现品牌的细节和体验层次的丰富度，同时还能形成一种强烈的消费者情感连接。会不会更好一些？

那么，售楼处除了做咖啡馆，还能做什么？

我给大家介绍一个叫“五味网络餐厅”的餐厅，全部的订餐都基于







































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