“价格太贵了”这是销售人员面对顾客拒绝时听到最多的一句话。真是这样吗？其实，顾客说“贵”的背后有许多的潜在内涵，销售人员要读懂它们，别做出误判。

那么，顾客说价格贵的背后，其潜台词究竟有哪些情况呢？综合起来，可以分为以下几种：

一、价格比别人高，难以做决定

顾客的心理动机：

砍价；

多看看几家对比再做抉择；

想买，但是价格超出了承受力。

化解术语：

A、先生/小姐，您看50万的路虎和15万的陆风外表看起来一样，可是质量能一样嘛？产品的价格是由价值决定的，既然买了就要买高质量的产品，可不要因为省一点钱而买了低档的次品，而影响到你的运动健康，您说是吗？

B、跟中国奥委会合作的供应商有安踏、伊利、宝马等知名品牌，而我们舒华是中国奥委会唯一健身器材供应商，相比同行业其他品牌我们有一定的优越性，国家运动员都在使用我们公司的产品，可见我们公司产品的质量，您还有什么不放心的呢？

C、我们舒华是名牌产品，除了质量非常可靠，在售后服务上也有一流的保障，我们全国有一千多家门店相当于有一千多家售后服务网点，24小时内就能上门维修，能够切实保障您的售后需求。

专家点评：

当顾客提出这样的拒绝时，首先要注意顾客的表情，如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格，如果面部表情没有太大的变化，则说明顾客可以接受这样的价格，目的是想让价格降得更低。我们可以从公司的角度品牌价值，售后服务等方面去为顾客介绍增加顾客对我们公司品牌、产品的认可。

二、我跟你不熟，风险很大，再考虑考虑。

顾客心理动机：

会不会趁机给我推荐贵的产品；

推荐的这款产品适合我吗；

想买，但想得到别人的支持。

化解术语：

A、适合您的才是最好的，作为专业的健身顾问，我们会根据您的健身需求客观的为您推荐合适的产品的，在这点上还请您放心！

B、我们与北京体育大学成立了跑步研究中心，也与成都体育学院达成战略合作，跟高等学府合作共同研究出更加科学性、专业性的，更加符合人机工程学的运动方案，可以帮助您更好的进行健身！

C、健康是人生的第一财富，没有了健康再多的财富都要打水漂了，花钱投资健康是非常明智的选择，您说对吗？

专家点评：

当在跟顾客沟通过程中，顾客会存有很多的疑虑，要积极主动去消除顾客的疑虑，不要为了迫切成交，而一味催促顾客赶紧下单，而是要等顾客对你有一定的信任后再来，在推荐跑步机的时候，除了产品本身的功能卖点外，我们还可以像朋友一样在健身方面给予一定的指导或是建议增加顾客的信任感，这样能够大大提高产品的成交率。

三、你说的这些不是我真正关心的

顾客的心理动机：

希望有额外的赠送；

你说的这些我不感兴趣；

推荐的不是我想要的。

化解术语：

A、这是最近门店做活动才有的优惠价格，平时没有这么大的折扣呢。不过看您也是真喜欢这款产品，那我这边就给您申请个小礼品，也算是给您折上折的优惠了，您看怎样？

B、看您精神这么好，这么活力十足，我们店里的很多产品都很适合呢，您看您更偏爱哪种产品，我带您去试试！

C、我看您对健身器材多少也了解些，身材也不错，看来平时没少锻炼呢，那您更喜欢什么样的运动方式呢？我平时也都有在门店锻炼，对各个器材的使用方法还算是精通的，咱们可以一起交流下。

专家点评：

当顾客说贵的时候，有时候那只是一个借口，真正的问题在于销售人员没有把握好“需求认知”这一销售的重要环节。可以通过不经意的表扬客户的方式降低客户防备感，拉近与客户间的距离，寻求顾客的需求。另外销售人员必须要学会如何从解决顾客问题的角度来考虑产品陈述，而不是做一个机械的产品代言人，在需求认知阶段找准位置，成功拿下顾客。

做销售不易，原因之一是有很多的误区。如果因为技巧和策略的缺失而迷失其中，销售很可能无功而返。销售人员要读懂顾客嫌弃价格贵的真正原因，不要让顾客的借口成为自己不能实现业务增长的一块挡箭牌。